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4小時10個億,錢塘印象詮釋“濱江”價值2014年11月17日

轉載自住在杭州網


有霾的周日早晨,富春路和吟潮路口因地鐵4號線施工暫時封閉,私家車魚貫排隊繞至錢江路進入吟潮路,錢江新城這個傳統的富人居住核心區難得迎來如此熱鬧的景象,就在今天,在此待字閨中近5年的項目——濱江·錢塘印象終于掀開了紅蓋頭。

由濱江房產代建的錢塘印象,在一個月之后的今日首次公布其折后均價40600元/平米,并開始接受存30萬抵50萬的認籌,推出5#、9#樓共計118套185—220方的精裝房源供客戶選擇。

上午9點始至午時1點,4個小時,錢塘印象共計認籌百余套,認籌金額超10億。濱江再次創了豪宅市場的熱銷奇跡。

在限購放開的政策利好之下,撇去地段、配套等個盤差異性因素,我們將錢塘印象作為一個案例,來探究濱江房產在高端住宅中的“操盤之道”。

一個月,濱江的速度和專業度

2009年7月23日,商博置業(義烏小商品集團旗下房地產開發公司)以18.9億元競得杭州錢江新城南星單元E02、03地塊,樓面價2.065萬元/平方米,創下當時杭州地價新紀錄。

2014年3月,商博相關負責人在媒體上公開直言公司操盤銷售經驗不足,希望尋求濱江房產合作。

2014年10月16日下午,濱江房產聯合義烏小商品城舉行媒體懇談會,正式對外宣布代建錢塘印象項目。

2014年11月16日,濱江·錢塘印象正式面市,接受客戶認籌。

錢塘印象沉寂5年,濱江房產正式代建1個月之后便推向市場并得到市場認可,這是濱江作為一家有著20余年操盤經驗的開發商的速度,背后印證的,則是其經驗和專業度。

如何在一個月之內,將一個沉寂5年的項目整體定位包裝上市,既快速精準又不犧牲品質?濱江的制勝在于其長遠的眼光與謀略。“其實從五年前小商品城摘得地塊的時候,就萌生了合作的想法。”在10月16日的媒體懇談會上,濱江集團董事長戚金興就直言在錢塘印象拿地之初,從規劃設計到園林景觀,濱江都給出了一系列專業的意見,項目本身在早期事實上已經植入了“濱江基因”。2013年義烏小商品城與濱江合作拿了華家池這塊地以后,就在公司層面建立了戰略合作協議。

“商博前期拿地之后整個定位就是非常高端。所有設計團隊都是用的和金色海岸同一套班子。現在項目整個進程是已經土建結頂,后續整個項目的外立面、景觀、精裝修、物業服務包括后續的工程管理都是用濱江團隊,包括我們原先一直在合的施工單位等等,在后續的品質上面肯定是更加有保證的。”錢塘印象銷售經理陳立峰告訴記者,在營銷團隊入駐售樓部的一個月內,客戶來訪量已經突破2000組,而很多都是已經擁有過或體驗過“濱江”物業的客戶,他們認同濱江房產,認同這家有著20余年開發經驗的地產商提供的專業的產品和服務。

4小時10個億,濱江的影響和品牌力

4小時認籌10個億,這是濱江為豪宅市場創造的又一奇跡。

“濱江豪宅一開售,有錢人就都自動現身了!”現場,一位媒體同行打趣道,事實上,這句笑談背后折射的,正是濱江房產20余年在豪宅市場積淀的口碑和影響,是其品牌力的印證。

“濱江房產是對錢江新城最熟悉的開發商,沒有之一。”戚金興10月份在錢塘印象售樓部放出的這句豪言,是有著深厚的底氣的,算上錢塘印象,濱江房產在錢江新城已經開發了5個項目。

“售樓部開放的當天,我們一直拖到半夜才下班,因為周邊小區都是濱江的老業主,聽說樣板房開放,當天都來看個新鮮!”陳立峰告訴記者,從04年金色家園04年開始,到金色海岸、陽光海岸、城市之星再到錢塘印象,濱江已經在錢江新城開發了5個豪宅項目。

“從城西跨越到錢江新城來生活,確實是有很多不便利,現在說不好到底住不住過來,但是這個區塊確實是杭州頂級的富人區,一線江景已經沒有了,沿江板塊來說這是最后的機會了,我不想錯過。”現場已經交完認籌金的高先生接受記者的采訪,他透露自己目前住在城西某高檔大盤,經常來朋友家陽光海岸的露臺喝茶,一眼就看中錢塘印象。“城西確實更安逸有底蘊,低密度住宅也多,但錢江新城的現代氣息和國際感更接近大都市。”

“10年時間,對這個位置我們也是有非常大的感情。對于錢江新城三橋、四橋中間的富人區來說,我們傾注了很多自己的心血。”也許,正如陳立峰所言,對客戶的投入永遠是最值得的投入,在現場,除了像高先生這樣被錢江新城稀缺價值吸引而來的客戶,更多的,是在親切交談彼此熟識的客戶們,他們都有一個共同的身份“濱江老業主”,他們是來自濱江在錢江新城開發的豪宅區金色家園、金色海岸、陽光海岸、城市之星的業主們。

“我住隔壁金色家園,孩子要結婚,也不想讓他離我們太遠,就想買濱江的,陽光海岸和金色海岸二手房太貴,我們金色家園二手房都賣到3.7—3.8萬了,這個4萬塊精裝的價格,很公道啦。”賽阿姨給兒子買婚房,作為濱江的老業主,她說:“戚老板首開定價一向厚道,要不是這塊地捂得成本這么高,我們可以省更多錢!”

“我們在錢江新城,我們有非常多的老客戶。這么多年住濱江房子,對濱江的產品和物業是切身體會的,對錢江新城非常熟悉、也習慣了這個地段,他的二次購買或者再次改善,錢塘印象都是他們的第一選擇。”陳立峰透露,在前期來訪的客戶中,該類改善、分巢需求的客戶占到了不少的比例。

一個品牌,能夠持續地吸引客戶,成為客戶再次、多次置業鎖定的品牌,是濱江在20余年間默默貫徹的對品質和服務的堅持,在如今的市場開花結果,將影響力有效轉化為銷售力。

品牌開發商到輸出商,濱江“穩健”不變

由濱江正式宣布接手錢塘印象項目始,也宣告了濱江集團向品牌輸出商的華麗轉型。

從品牌開發商到品牌輸出商,戚金興為集團制定的依然是“穩健求進”的發展路線。

戚金興對濱江未來業務的版圖,有著清晰的劃分。用他自己的話說,就是“三條腿走路”戰術:三分之一合作,三分之一是代建,三分之一是自有。

“戰略必須穩健,經營必須安全,財務控制必須保守”,作為戚金興“穩健”之術的具體執行,他定下了“兩保持、兩下降”的指標——銷售規模要保持在100億以上,保持公司正常的現金流;庫存要下降(目前庫存400億),銀行貸款要下降。

品牌輸出作為濱江穩健之路的核心之術,目前主要以代建的形式來實現。

戚金興表示,像對待錢塘印象項目的合作一樣,其他的代建業務,也會選擇熟悉的項目、熟悉的區域以及有實力和信譽的合作伙伴,并不會盲目擴張,且暫不會考慮省外項目的代建。在品牌輸出的過程中,戚金興也處處保持著其一貫的嚴謹穩健之風。

談到未來拿地,戚金興表示,今后無論在外地還是在杭州,獨立拿地都將維持在三分之一,以合作拿地為先。獨立拿地會有效控制,從數據上表達,40%獨立拿地,30%合作,30%代建。

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